在列车开至终点之前
这一站，，遇见华为
口述：刘冀帆
撰文：毛金磊
在你目的清晰之后，，剩下的一切都显而易见了。。明天即将会到来的事情，，和未来一定会爆发的事情，，险些都可以预见。。以是他对自己的一切都很笃定，，由于从最初的选择最先，，他已经很清晰的知道自己要的是什么。。
他的选择很清晰，，就是为了做客户司理。。他盼愿与人多交流，，希望和人打交道，，并且善于做这样的事。。
客户司理，，你很难说他的手艺含量在那里，，但客户司理，，又简直是一个很是有手艺含量的工种。。它需要百折不挠的毅力，，超高的情商，，看待客户真诚，，最终要为公司带来利润。。
华为站，，到了
2015年校招进入公司，，他却喜欢用“年轻的老员工”来称呼自己，，他体现，，华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一个人迅速生长的岗位，，尤其是履历了最难搞的客户群。。
▲大队培训
培训之后的第一站是海内N代表处的H市，，作为XX的大本营，，竞争很是强烈，，其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中。。刚到岗的那段时间也是区域客户和我司关系的冰点时期。。
“这一年的时光像是在大海之上遭遇狂风暴雨，，除了认真订收回指标，，还不得不面临客户关系的挑战和对代表处要害项目的承接，，节奏很快也很是辛勤。。” 不过所幸，，顺应的速率还较量快，，快速突破客户关系，，三板大斧（客户关系，，生意与谋划治理，，项目运作）抡得飞起，，再佐以新员工的勤劳。。仅仅一年，，他对H市的相识甚至已经凌驾了对家乡的相识。。H市有什么好吃的，，好玩的，，客户喜欢什么，，他都一清二楚。。
为了拉近跟客户的关系，，他作育和客户相同的兴趣喜欢。。他把客户当实着实在的朋侪来看待，，在脱离之前，，他把认真区域的客户，，都处成了兄弟。。“跟客户交朋侪，，虽然要明确技巧，，客户司理必需要学会察言观色，，这是基本手艺。。在这层手艺之外，，就一定要和客户谈心。。若是反面客户谈心，，你再好的技巧都有可能弄巧成拙。。”
▲培训竣事，，奔赴一线
跟客户的关系处好了，，跟客户做生意也就简朴多了。。“客户发标的时间，，至少不会再躲着华为了。。”只要有时机去竞标，，依附华为的产品力，，总能拿下一部分订单。。就这么撬开一点点市场的口子，，这个口子就会被越撬越大。。
在海内的这一年，，区域的谋划指标排名省内靠前，，要害客户关系乐成突破，，代表处的要害项目在区域交出了知足的答卷，，最终拿到了整年双A的好效果。。
埃及的客户，，可能比海内更难搞定
他是个目的很清晰的人，，在入职华为时已经决议去外洋闯一闯。。因此在H市呆了11个月之后，，便起身去了埃及，，成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户司理。。相比H市的强竞争情形，，埃及的竞争时势更强烈。？？？？突菏浅隽嗣哪迅，，ET曾是我司走出外洋的第一个客户群，，是对我司有知遇之恩的老客户；；；；埃及三牌也是从06年建网最先就和我司有种种恩仇情仇的“老朋侪”，，在生意习惯上对供应商也是要求严苛。？？？？突且桓鲆圆晒何鞯嫉闹耙邓纠砣送哦，，再加上刚到的时间遇上埃磅大贬值，，给埃及ET带来了极大的谋划压力，，系统部也成为了一个阵亡率很高的地方。。
“我其时来的时间，，各人都用这种很同情的眼光看着我，，跟我说，，兄弟多珍重，，已往好好干。。”他到岗之后的第一个项目，，就是治理服务的回谈，，一块难啃的骨头。。
▲Etisalat合影
回谈，，一直是费力不讨好，，很是难题的使命，，由于让客户掏钱包买一件工具难，，让客户为这件已经到手的工具再掏一次钱包更难。。而一个新人来搞回谈，，更是难上加难。。由于新人在之前跟客户没有任何私人的联系和交流，，没有任何情绪基础在。；；；；乖趺刺？？？？越是欠好谈，，越是要坚持乐观。？？？？突纠砣羰敲挥欣止鄣男奶，，基础就做不了客户司理。。
在长达快要1年的回谈中，，从客户完全不剖析，，到最先例行相同，，再到专项个体条目单独相同，，然后博弈议价，，最后乐成拿回XXX的收入。。
这是一个很是艰难同时很是有挑战的历程。。事厥后看，，他们主要做好了以下几方面的事情：客户关系是第一生产力，，线下与客户频仍交流相同；；；；允许的工具要做好回谈准备；；；；在现实执行历程中必需实着实在贯彻下去。。售前售后握手，，力出一孔形成协力取得乐成。。
“回谈的这个效果不可算特殊好，，可是基于历史情景、历史条件，，尚有客户属性，，各方面的情形来看，，基本上这个效果代表处的向导也是较量认可。。要害是，，不但是我们在回谈，，友商也在回谈，，可是最后友商就没谈下来。。最后是华为把这个回谈给谈下来了。。也算是较量幸运。。”
从中国区到外洋，，重新手逐步生长成主干，，这就是一个一直生长，，一直前进的历程。。“你履历过这些磨练，，能为公司创立价值，，你才华说自己是一名及格的客户司理。。”
客户关系：科学or艺术
“着实你可能不可明确，，关于客户司理来说，，但通常你的项目，，在你的这个字典里是没有‘丢’这个字的。。以是说不管项目是大是小，，关于你来说，，主要性都是一样。。它唯一的区别在于什么呢？？？？可能凭证项目的属性差别，，对你的要求纷歧样。。关于新进入的领域，，可能需要你花很大的实力去突破。。但有些项目呢可能是需要你去守住名堂，，守住价位，，守住利润。。”
▲X亿美金项目组合影
在一起生长起来的历程中，，关于客户司理最主要的两个品质，，除了项目运作，，就是客户关系。。
客户关系，，会是被人永远探讨下去的一个话题。。
它是科学？？？？照旧艺术？？？？
关于冀帆来说，，客户关系一定是科学的。。在和客户接触的历程，，有一些行动是一定要做的，，有一些过失一定是不可犯的。。这就是科学。。而这个科学的焦点，，在他看来，，是两个词：真诚和细节。。每一个客户司理都有纷歧样的个性，，但只要做到了真诚，，在和客户相处的历程中，，能够掌握住每一个细节，，那么一定可以赢得客户的好感。。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户司理了，，他们可能不会由于你对他笑容相迎而对你有太多好感。。但真诚和细节，，恒久下来，，可以感动任何一个人。。”
但想要做好客户关系，，又一定要在科学的基础上升华到艺术。。“客户司理一定要在客户心中打造自己的标签和品牌，，由于你的个人品牌直接代表了你在客户心目当中的分量。。”
“有些客户司理明确做客户关系的科学，，可是没有想到去打造自己的标签，，那关于客户来说，，这个客户司理和另外一个客户情形，，就没有太大的差别。。若是爆发这种情形，，对客户司理来说，，真的是件很亏损的事情。。”
客户关系一定是有目的的，，但客户关系又可以是恒久的。。冀帆已经在埃及事情两年了，，而之前在H市所接触的客户，，照旧坚持着很是好的个人关系。。相互有事情，，随时会在微信知会对方一声。。在他看来，，这才是把客户关系做到位了。？？？？突Ч叵等羰墙鼋鍪俏耸虑榉务，，那就太狭隘了。？？？？突Ч叵悼梢杂玫缴闹械乃械胤健。
人生是一道主观题，，你的谜底是什么？？？？
对自己有一个清晰的认知，，然后给自己制订目的，，定好目的之后，，所有的选择和起劲的偏向就要围绕着的目的来举行。。剩下的，，就是对自己的选择认真，，并且感恩生掷中的一切。。
作为一个90后，，他在为自己定好的目的上，，一起前行。。
文章泉源于网络
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