2. 给客户超预期的体验

茫茫的太平洋，，，，可不是你家门口的小池塘。
。。。；；龅阶畲蟮哪烟，，，，就是外洋客户对“华为”这两个字毫无认知。
。。。。别说推销产品了，，，，你都见不到人家的面。
。。。。

在采访中，，，，一位昔时的客户司理告诉我，，，，谁人时间他天天在客户楼底下转悠，，，，遇到一个人出来就上去搭话，，，，看看有没有可能顺藤摸瓜，，，，找到对方的向导。
。。。。最搞笑的一次，，，，他打出租车，，，，发明司机是一个从客户公司退休的老爷爷，，，，于是大喜，，，，说你不必开车送我了，，，，我再多给你100块钱，，，，你给我讲讲这家公司的事情。
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可是这种要领效果不可能好。
。。。。有些员工在外洋待了一年，，，，连一个客户都见不到，，，，精神上扛不住了，，，，就申请了去职。
。。。。在许多地区，，，，华为经常是派出去七八个人，，，，最后坚持下来的只有两三个。
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那它是怎么战胜这个难题的呢？？？？

华为发明，，，，自己着实有一个“优势”，，，，若是它能称之为“优势”的话。
。。。。这就是，，，，客户对自己的不信任，，，，凌驾了对一般公司的不信任。
。。。。什么意思呢？？？？

华为发明，，，，谁人时间的外国人普遍对中国缺乏相识，，，，甚至存有私见。
。。。。他们以为中国人还衣着长袍，，，，梳着辫子，，，，生涯很原始。
。。。。一听华为是一家做高科技产品的公司，，，，他们都以为很惊讶。
。。。。就算有人对中国有基本的相识，，，，也都以为中国人做玩具，，，，做服装还可以。
。。。。做交流机，，，，做通讯网，，，，那不是厮闹么。
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这为什么能称为“优势”？？？？华为也是死马当活马医。
。。。。它发明，，，，由于客户对自己的期待低，，，，以是提供一种“超预期”的体验就很容易。
。。。。而“超预期”的体验，，，，说未必就会对双方建设信任关系爆发资助。
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横竖也没有其他更好的要领，，，，就试一试呗。
。。。；；降紫伦鲎懔俗饕。
。。。。它找到一个要领，，，，既不惊动客户，，，，又能相识他们的需求。
。。。。怎么做呢？？？？去托人买那些已经逾期的标书，，，，或者流标的标书。
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这个历程有点像“捡破烂”。
。。。。逾期标书会显示客户以前的需求。
。。。。通太过析，，，，华为就可以去猜，，，，客户现在有什么需求。
。。。。有了这个剖析，，，，华为就有了交流的底气。
。。。。“有一家中国公司专门捡破烂”，，，，许多运营商就是这么着知道了华为的名字。
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另一方面，，，，华为起劲加入各大电信展。
。。。。其时国际电信同盟（ITU）每年都会举行盛大的电信展览会，，，，每个国家也会举行自己的通讯展。
。。。；；磕甓家尤爰甘稣庋恼估阑。
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那在展览会上，，，，华为接纳什么战略呢？？？？特殊有意思，，，，它不去推销产品。
。。。。你不是对中国有私见么，，，，好，，，，我就先让你看看中国这几年的生长成绩，，，，尚有大好的河山。
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华为给客户发的约请函特殊有意思。
。。。。按理说，，，，约请函最主要的部分是产品说明，，，，可是华为的约请函更像一本画册。
。。。。它用铜版纸印刷，，，，名字就叫“Huawei in China”。
。。。。翻开看，，，，每一页都是中国最美的风物照，，，，尚有刷新开放以后，，，，新生长起来的都会。
。。。。这里有深圳的高楼、广州的大桥，，，，尚有贵州的黄果树瀑布。
。。。。在黄果树瀑布底下，，，，华为用很是很是小的字写着，，，，自己在贵州解决了什么传输问题。
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这个要领起到了效果，，，，许多客户一下子就感兴趣了。
。。。。倒纷歧定是对华为感兴趣。
。。。。大部分客户是对中国感兴趣。
。。。。

华为趁热打铁。
。。。。它调动起了所有外洋代表处，，，，让它们给客户发约请。
。。。。只要你愿意来中国看一看，，，，我管你的行程。
。。。。其时从外洋来中国，，，，要在香港下飞机。
。。。；；退，，，，我给你订商务舱，，，，订五星级旅馆，，，，甚至我带你在香港旅游。
。。。。

就这么着，，，，许多客户代表抱着看一看中国的心态来了香港。
。。。。其时香格里拉大旅馆里满满住着的都是华为拉来的人，，，，以至于许多偕行都很惊讶，，，，“为什么这家公司天天开着大奔带着客户逛街，，，，当冤大头？？？？”

来了香港不算完，，，，最主要的是以香港为跳板，，，，约请人家来深圳总部旅行。
。。。。这个时间，，，，前期通过“捡破烂”等要领获得的信息就派上了用场。
。。。；；嫠呖突，，，，你的需求我明确，，，，你来深圳看一看。
。。。。一般的客户都不会拒绝，，，，由于他们也没想到，，，，华为能猜到自己的需求。
。。。。那看看就看看呗。
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其时华为告诉客户司理，，，，谁要是能把对方高层拉到公司，，，，谁就是英雄，，，，所有人给他庆功。
。。。。来了公司，，，，只要是个有头有脸的人物，，，，任正非都亲自接待。
。。。。不但接待，，，，还免费送装备给人家试用。
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这一整套打法，，，，最终起到了效果。
。。。。在这次采访中，，，，老员工告诉我，，，，许多客户在看到中国真实的样子以后，，，，会说“哇”，，，，由于眼前的样子和他们想的纷歧样；；在来到深圳的园区以后，，，，他们会说第二个“哇”，，，，由于他们没有想到，，，，中国人的工厂、实验室这么整齐，，，，这么先进；；在试用了华为的装备以后，，，，他们会说第三个“哇”，，，，由于他们没有想到，，，，一家中国企业也能生产出知足他们需求的产品。
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这三个“哇”一说出来，，，，虽然不至于马上就拿到订单，，，，可是双方的关系，，，，可就拉近了。
。。。。一位昔时的客户司理告诉我，，，，他在2008年和一家东南亚电信公司相助时，，，，对方还特意告诉他，，，，自己在2000年的时间去过深圳，，，，见过任总，，，，那次履历让他印象很深。
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3.怎么和生疏客户建设联系

华为的案例给我们一个启示，，，，就是“你有什么”不主要，，，，“人家感兴趣什么”才主要。
。。。。凭证对方的兴趣点提供信息，，，，把自己酿成一个服务者，，，，这是建设信任关系的第一步。
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可是更主要的是第二个启示。
。。。。在自己什么都没有的时间，，，，别忘了，，，，你仍然拥有一样工具，，，，那就是别人对你的预期。
。。。。哪怕别人不相识你，，，，通过你的标签、符号，，，，他也会对你建设预期。
。。。。给人家超预期的体验，，，，让人家能说一声“哇，，，，原来你是这样的”，，，，这就能拉近双方的距离，，，，增进信任关系。
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一家小公司去造访客户，，，，给人家稳重、正规、落落大方的感受，，，，这是超预期；；一家至公司去造访客户，，，，给人家不狂妄、低姿态、周密的服务，，，，这也是超预期。
。。。。若是你也能像华为一样，，，，让人家连说几个“哇”，，，，那后面的生意，，，，就好谈多了。
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总结一下：

1）有些市场你是被迫进入的，，，，以是一定会遇到和生疏客户建设信任关系的问题；；

2）凭证对方的兴趣点，，，，提供人家想要的信息，，，，这是叩开生疏客户大门的第一步；；

3）在什么都没有的情形下，，，，你依然拥有别人对你的预期。
。。。。提供超预期的体验，，，，这可能是你扭转时势的要害点。
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