欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；

李富才 王超栋：营销主干，，，，欧阳建的下属。。

王晓彤：王程之女，，，，创二代，，，，普林斯顿学成归国，，，，承接其其父亲王程的事业。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会室

接上周。。

欧阳心头一喜，，，，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，，，，我没法和你PK，，，，可是现在讲市场在我能力圈规模内了，，，，看我欠好好修理修理你，，，，想到这里，，，，欧阳眉头一皱，，，，计上心来。。

欧阳想，，，，在我的能力圈给我辩，，，，小样看我不灭了你。。

想到此，，，，欧阳的大脑最先疯狂渗透多巴胺，，，，全身热血沸腾，，，，恨不得把袖子都给撸起来，，，，那是饿极了野狼看到猎物的感受。。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：张先生，，，，这我就不赞许您了。。以是说不懂市场很很恐怖啊，，，，市场可不是聚会室，，，，市场很残酷的，，，，夸夸其谈在聚会室还可以，，，，在市场不可啊，，，，为什么呢？？？？？由于市场不等人啊。。

天下武功唯快不破，，，， 3个月咱们把产品做出来先占坑，，，，先把市场给拿了，，，，然后再投入资源做稳固。。

等你一年做稳固，，，，汤都不剩了！金矿在那摆着，，，，别人都跑已往挖矿了，，，，你还在那妄想呢！等你妄想完，，，，别说金矿，，，，金渣都没有了，，，，哪有你什么事。？？？？？年轻人，，，，战争是很残酷滴！市场也很残酷滴！” 

欧阳边说边挥了挥右手。。

李富才、王超栋说立马赞许着说：

“这个原理现着实市场上跑过的都知道”

“是啊，，，，现实接触和纸上谈兵可纷歧样……”

欧阳拿起大茶杯，，，，很惬意的喝了一口，，，，脸上堆起笑眯眯的褶皱。。

着实欧阳心里早就乐开了花：看你小子怎么辩，，，，这个小张终究照旧年轻啊，，，，没上过战场终究不知道战争是怎么回事啊。。

整个聚会室的注重力都集中到张笑天身上。？？？？？伤悄抢镏，，，，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵。。张笑天是PDT司理身世，，，，在华为早期，，，，要想成为PDT司理首先要轮岗到市场上，，，，张笑天在市场上轮岗一年的时间，，，，使用自己的对产品相识的优势，，，，很快在所在大区上百人的销售脱颖而出，，，，获得大区的“金鹰奖”，，，，要知道只有十个人才华获得这个称呼。。

张笑天朗声道：拿金矿和市场时机点类比，，，，虽然禁绝确，，，，由于一个是存量，，，，一个是增量嘛，，，，可是较量形象。。

恰恰有个金矿的真实案例：美国19世纪在旧金山有金矿，，，，新闻疯传开，，，，许多人想赶忙的啊，，，，迟了连汤都喝不上了，，，，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了。。关于大部分人要么费了许多钱财，，，，最后两手空空，，，，基础没有挖到什么金子；；要么抢不过别人。。

可是有个人叫做利维·斯特劳斯犹太人，，，，也加入到这次淘金当中，，，，他经由漫长的旅程，，，，来到美国旧金山，，，，才发明自己的冒失：原来这时间的淘金的人早就人满为患，，，，随处是淘金的人，，，，各处是帐篷。。于是希望酿成了绝望。。可是利维是个很有头脑的人，，，，他视察到，，，，各人挖矿的时间很磨损衣服，，，，于是他就把耐磨的帆布做成裤子，，，，受到各人的热烈接待，，，，这种裤子被人叫做牛仔裤，，，，这个品牌被人叫做LiWES。。现在100多年已往了，，，，那些淘金的人（不管赚到钱的，，，，照旧没有赚到钱的）都已经烟消云散了，，，，而LiWES却成为了伟大的品牌。。

下面有人小声说：原来牛仔裤这么来的啊。。

张笑天点颔首继续说：现实上，，，，华为2002年之前就是“营业和销售的驱动”，，，，通过IPD厘革走向“市场驱动”，，，，若是“市场驱动”营业模式打不过以天下武功唯快不破的“销售和研发的驱动”营业模式的话，，，，也就是欧阳说的说“先占坑，，，，再做稳固。。”这种模式的话，，，，那么华为是不可能十年增添十倍的。。

王晓彤暗自颔首，，，，可是她也保存一个疑问：像欧阳这样的想法并不孑立，，，，最初听起来还挺有原理的，，，，那么这个认知究竟那里出了问题呢？？？？？王晓彤陷入思索。。

张笑天像看出了他的心思似的，，，，问到：那么这样的认知主要有四个过失。。

各人都尖着耳朵听起来。。

第一呢，，，，关于外界的谋划假设，，，，为什么许多老板以为先占坑，，，，再做稳固，，，，是他们取胜的不二法宝，，，，由于已往他们草野创业的时间就是这样起来的，，，，可是他们忘了其时的情形和现在已经纷歧样了。。当初是欠缺时代，，，，有了就不错了。。而现在是供应远远大于需求，，，，是追求品质追求精品的年月。。

并且草野时代，，，，各人的产品都差未几，，，，我的产品质量问题，，，，你的产品也好不到那里去。。

以是说，，，，企业已往乐成的要素往往会成为这个企业继续乐成的绊脚石。。关于个人也一样。。一个人已往乐成的要素会成为这个人继续乐成的障碍。。

说到这里，，，，张笑天看了一眼欧阳。。欧阳冷哼一声，，，，扭过头去。。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，，，，现在你是站住坑了，，，，可是产品不稳固，，，，到了客户那里你的产品随处是质量问题，，，，除非其他竞争敌手的产品和你一样烂，，，，否则你的客户关系再好，，，，别人也得换掉你。。我们说一家公司很烂的时间，，，，有时间会开玩笑说：他做了之后，，，，别人都别想做了，，，，由于客户不相信恋爱了。。就是说产品做的太烂了。。

第三，，，，这种认知有个假设，，，，就是假设各人都没有妄想和前瞻性，，，，都在统一起点。。若是别人已经提前洞察、提前结构研发两年了，，，，市场热浪都扑到你脸上了，，，，这时你再投入研发做这个产品，，，，等你研发出来，，，，时间又已往一年了。。除非竞争敌手不精进，，，，否则你怎么给敌手PK？？？？？

第四，，，，这种认知还假设所有的竞争敌手都是一样的，，，，不保存范特里特弹药量的饱和攻击，，，，若是保存，，，，那么就是给别人点灯。。点灯各人知道什么意思吧？？？？？

陈威在下面说：点灯的意思是不是是说，，，，你来证实市场可行，，，，证实之后被别人用范特里特弹药量，，，，后发先至，，，，最后给干掉。。

张笑天向他投入赞许的眼光。。

着实，，，，张笑天讲的是海内大部分企业的现状。。许多企业高喊捉住市场驱动，，，，着实是“销售驱动”，，，，目的是为了“勒索”，，，，知足客户对销售的“打样需求”，，，， 而大部分销售是有动力做多的，，，，有一句话叫做“梦想照旧要有的，，，，万一实现了呢，，，，就有提成了。。”以是许多公司动辄就做几百个项目，，，，着实大部分项目是这样的项目。。

这样的公司叫做以“销售时机点和研发”驱动营业的公司，，，，着眼点是捉住市场时机完成短期的销售额，，，，于是让销售拼命地“开发客户”，，，，提出州产品需求让研发举行“产品开发”，，，，而研发精神疏散，，，，疲于应付，，，，没法集中火力针对某一群客户（细分市。。┑鲇芯赫Φ牟，，，，于是又得重新找客户。。

以是，，，，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场，，，，而是进入了一万个市场，，，，一个市场中有一家公司。。

在这种模式的公司里，，，，虽然研发天天加班，，，，但业绩往往并欠好，，，，并且销售经常诉苦：“不知道公司研发整天在忙什么，，，，市场上需要的研发不出来，，，，研发出来的不是市场合需要的。。”现实上企业的这种研发状态是一种恐怖的状态，，，，是低质量的勤劳，，，，低效的研发。。

“那应该怎么破呢？？？？？”陈威问到。。（下周见）